一、 市场正在发生着什么？
中国家居建材行业的实战营销领军人物、广州建众创始人侯定文老师用7个关键词概括了当下家居市场的真实现状。
第一是业绩压力大。
家居建材行业跟随地产行业的发展已经实现了20年的快速增长，2018年随着国家对地产的政策调整，家居建材行业也正式进入到慢增长或负增长时代。雪上加霜的是家居建材行业赖以生存的代理商渠道随着精装房、整装、拎包入住等销售通路结构的彻底改变而陷入低迷，客流断崖式下滑，原有的营销模式效率低下，业绩目标达成率低团队信心不足等连锁问题。
第二是全球黑天鹅满天飞。
中美贸易大战愈演愈烈！原出口型企业在其影响下业绩断崖式下滑，使其出口型企业不得不开始转向国内市场，这使原本就竞争激烈的国内市场又多了一群进入者。
随着整装、精装、拎包入住、装配式建筑、电商/社交电商等的快速发展，传统家居建材行业正在发生快速迭代，客户流量分散严重。阿里巴巴入主居然之家和红星美凯龙开启了卖场的迭代新时代，未来卖场的几种转型方向：一是卖场将从专业家居建材卖场开始走向低频和高频消费相结合；二是卖场传统品类布局走向以“家生态”为核心的布局；三是卖场从收租金模式开始向生态链迭代；四是卖场从传统零售线下卖场走向线上线下深度融合。
第四是行业进入拐点。
消费需求改变倒逼企业变革，行业进入拐点。不同的消费需求让消费者分层明显，如刚需用户比较倾向整装，而中产用户则急需旧房改造，这促使了市场的分化，也推动了消费个性化时代的来临；同时，“有颜有品”成为消费者关注重点，产品销售商开始转型为综合运营商及全系统服务商，并从卖单品转变为向消费者卖解决方案。
国美、苏宁推出“家战略”，全面进入家居建材行业。卖场+多业态、装修+地产、智能+家居……各种跨界合作层出不穷。通过合作完善供应服务链，弥补自身的短板，发展自身的优势，已经成为越来越多家居企业的做法。
第六是终端和渠道的裂变。
终端和渠道正在发生天翻地覆的变化。首先你会发现，家居卖场“全变脸”，逐步转型成新模式；其次，未来的终端将会成为场景体验网状式门店结构：体验感超强的小店、社区店、整装公司的内部店及渠道店、快闪店繁荣共生；第三大变化，传统渠道正在被瓦解：从前我们都是在店里做销售，然而今天“微商”已经成为中国最庞大、最优秀的经销商群体。种种变化都在证明传统“渠道制胜，终端为王”时代彻底土崩瓦解，全网营销时代已经到来，全网引流成为最重要的突破口，得全网者才能得天下！
第七是整装冰火两重天。
一方面，整装模式火爆异常；另一方面，整装公司为了抢市场，陷入价格战——为了一时利益失去了真正的本质思考，暴露大量弊端，进入冰火两重天时代。
事实上，家居行业感受到的“寒冬”，一是受到宏观经济下行的影响，二是受到家居产业自身发展规律和周期的影响。尽管寒风凛冽，家居建材行业仍有4万亿的市场容量，并吸引着大量新资本布局新业态。
二、业绩不好？战术上的勤奋无法掩盖战略上的懒惰。
强者恒强，难与不难、寒冷还是温暖，往往都是相对的。企业能否“活下去”，大多数时候，取决于企业自身的智慧、决策与行动力。
面对市场变局，长时间的正增长让企业失去了危机管理能力，大多数企业试图用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰：产品卖不动全靠抄爆品，没有客流只知道疯狂打电话，业绩不好就只好拼命做促销，团队不给力一言不合就招新人……
侯定文老师：业绩不好并非市场问题，是企业没有跟上市场变化的速度。面对正在变化的市场，在战术上“遵循旧路”正在把企业一步步推向深渊。
而企业业绩不好根源于“四宗罪”：
一、产品同质化严重。
走在卖场终端，如果把欧派和索菲亚门头的logo拿掉，你会惊讶的发现，很难从产品本身区别出二者的差异性。在追求个性的新消费群体面前，“同质化”让品牌和产品失去核心竞争力。
二、传统渠道建设受阻。
小区扫楼无效了、设计师家装渠道暴露了、异业联盟模式被整装瓦解了……过去赖以为生的传统渠道建设纷纷受阻，原有零售市场陷入无客流的艰难处境。不改变引流方式，消费者如何找到你？
三宗罪：营销模式落后。
消费升级时代，客户消费需求从购买单品到购买解决方案。整装/拎包入住横空出世，新晋一批家装平台如土巴兔、齐家网、碧桂园橙家……互联网家装不断的蚕食市场、瓜分大量市场份额，传统的促销活动、套餐等营销模式，难以与之抗衡。
四宗罪：团队弱，无模式，成本增加。
团队能力弱，无高效盈利模式，导致企业人员效率低下，无法实现价值最大化，是企业成本增加的根源。
三、企业变革能力，取决于老板思维
一个企业能走多远，取决于老板的思维。今天众多企业的困局在于，老板的思维没有跟上市场的变化，未建立组织变革与迭代的能力！
永远研究新思路才不会被革命，对于市场的变化运筹帷幄，才能做好前瞻性战略布局，决胜千里。基于对市场现状的深刻洞察，侯定文老师认为，市场今天的问题本质，不是市场容量问题，不是行业或产品不行，而是市场发生结构性变化。
用户消费结构在改变。总的来说，未来是年轻人的，并且短期来看，中国消费市场将由90后主导。他们不是“看到大减价就走不动道”的消费者，为品质付费，为 “小确幸”买单才是90后的消费观。他们致力于每花出去一笔钱都要物有所值，每天都在“种草”和“拔草”之中掏空腰包，各种测评帖是他们买买买的重要依据。
产品售卖逻辑在改变。产品售卖由“卖风格”转变为“去风格化”，消费者更关心的是以生活方式为出发点，兼具颜值和品味的家居方案。个性化十足的90后身上有很多标签，每一个标签都代表着不同的生活方式，多元化的产品才能满足不同群体的需求。
产品边界结构在改变。“宜家是个不错的吃饭的地儿，对了，他们还卖家具。”——在宜家的创始人看来，“饿着肚子促不成好生意” ，为顾客提供食物，他们就能在商场逗留更久，从而促进商场的销量。从“买点”出发，模糊产品边界，“卖解决方案”永远比“卖产品”更容易赢的消费者认同。
营销模式在改变。每年3·15，家居行业必会有一番“龙争虎斗”，殊不知随着网购家居产品逐步兴起，618和双11正在快速聚集人气，冲击全年销售额；各个营销节点，为吸引消费者眼球，提升销量，各种促销活动粉墨登场，然而，主题千篇一律、模式毫无新意，同质化的促销无法有效触达用户，偶有触达也无法打动消费者。
四、变革，战胜对手，更赢得时代垂青
侯定文老师：过去无论好坏，无法回头；明天不论多难，也要抬脚向前；你不改变，市场就不给你机会；你若突破，梦想就会实现！
面对市场变局，消极观望只会让企业泥足深陷，盲目增加业务、病急乱投医只会给企业经营增加更多的负担！
股神巴菲特先生曾说过：如果你没有找到一个模式能帮你快速突破，也没有找到当你休息时还能有团队帮你挣钱的方法，你将一直劳累到死！
打败了所有的对手，最后却输给这个时代，绝非一个优秀企业应有的结局。市场转型中，唯有老板带头改变思维，踩准市场变化节奏，实现组织变革，提升竞争力系统，方能带领企业领跑同行！
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