建众侯定文:洞察变局致胜之道
发布时间:2019-04-16

4月11日,广州建众创始人侯定文老师在某品牌经销商感恩会上做“厂商合力,共生共赢”的主题分享。

 

建众侯定文:洞察变局致胜之道

▲广州建众创始人侯定文

 

今天很高兴能在这里演讲,我的演讲主题是厂商共赢,我觉得在商业的历史长河中,厂商之间的关系大概有这几个阶段:

第一个阶段叫买卖关系,企业制造产品,然后分销给经销商去买,但厂家只管把产品卖给经销商至于经销商卖的怎么样不管,这是初级阶段。

第二个阶段叫管理关系,厂家会要求经销商开什么店,招多少员工,做什么样的营销,这个时候厂家会有大量的营销人员介入到经销商运营的管理系统,还大量使用政策的杠杆推动经销商管理措施的落地。

第三个阶段叫赋能关系,厂商共赢被提上了一个重要的日程,厂家开始组织专业团队指导经销商运营,提供大量的培训等有助于提升经销商市场经营能力的赋能体系,这个阶段的厂商关系就是今天的主题“厂商合力,共生共赢”。

第四个阶段叫厂商供应链一体化关系,在这个供应链一体化的进程中,厂商以合伙制的方式进行交叉持股,真正变成命运共同体这就是今天未来厂商关系的终极阶段供应链合伙制。

市场变局下的模式突破

所以在分享厂商共赢之道之前,我想先跟大家分享市场的变化。

我不只是做陶瓷行业的,而建众是这个行业唯一一家对家居建材每一个领域都有很深度服务的公司,因十年来深度服务多家企业其中不乏上市公司,使其有幸见证了整个家居建材行业的变迁。

还记得我从家电行业刚创立建众的时候,那个时候建材和家电是被割裂的两个完全不同的行业,十年过去了,国美、苏宁发布了“家”战略,把经营范围扩大了家居建材,所有的家装公司、整装公司,包括红星美凯龙都把大量家电纳入重要的策略,我发现这已经融合了,家变成一个整体,市场发生了天翻地覆的改变。

巴菲特说“如果你没有找到一个模式能帮你赚钱,也没有一个当你休息还有一个团队帮你挣钱,你将注定劳累到死。”

 

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​所以你要明白你的模式和你隔壁做品牌的模式有没有区别,就比如建众,我很开心的是建众在这个行业里创造了很多新的模式。

比如说5A,其实是为了解决设计师拿返利拿太多,这么贵的产品怎么卖纯零售的问题而产生5A单店盈利模式这种系统。

还有当我跟某橱柜品牌合作的时候,他们领导提出的如何解决线上线下的引流和转化问题引发了我的思考和实践,于是在四年前建众就推出了T6,解决了全网引流与转化的效率问题。

目前,陶瓷行业正发生着天翻地覆的改变,如果你还是用传统的模式去做,你会非常艰难。最近也经历了很多瓷砖经销商的死亡,今天说做了某某陶瓷品牌20年到现在还活着的,很厉害了,毕竟20年了在陶瓷行业还能健康地活着不容易。所以这就是我想说的如果没有模式能帮你赚钱你将劳累到死。

业绩为什么不好?

所以为什么现在业绩不好?很多人说市场难做。而业绩不好表面上是大环境变了,但是实际上还包含着其他问题。

 

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​一、大环境

去年南京的经销商跟我聊天,说现在2018年生意不太好,因为大环境不好,说现在中美贸易战打得太猛。然后我问他老板你做外贸吗?他说我不做外贸,我说那中美贸易战跟你有什么关系?

 

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2018年中国的GDP依然是6.6%的增长,依然是全球第二大经济体。

对于这些问题,我只想告诉大家,我们今天太多人告诉自己说大环境不好,其实是为自己的无能找的借口。

二、成本剧增

利润等于收入-成本,成本又分固定成本和可变成本,要想盈利好就需要提高收入的同时减少可变成本。

业绩没有做好的首先原因就是老板自己不学习不成长,造成今天的市场还在用过去的方法做事情,你肯定做不好。

还有就是没有很厉害的人帮你干,一个人身边如果聚集一大批厉害的人帮你干,我相信你不会干不好。

 

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我这么多年悟出一个道理:首先人管人是管不住的,只有机制和文化管人;其次,人不是培养出来的而是选出来的,选到适合的人并用好就是老板最大的能力;其三,要真正懂得分配的智慧。跟大家分享一下,其实在这个行业,像我一样的女人,做咨询又做培训,还得当老板的,我没有遇到第二个,所以这个行业不应该是女人的行业。

我是因为在企业里当职业经理人被咨询培训公司伤害了,一气之下决定自己开一家智业公司,以证明咨询和培训也可以真正给赋能企业交出结果,但是我深知我这样一个能力不够的女人,是没有办法把这个公司干好的,所有我悟出了很重要的道理。

第一件事,我学会了选人,选跟公司价值观一致的人,建众有一个不成文的规定,凡是发现价值观不一致立刻优化,这样的坚持就保障了队伍的一致性,选好人后老板要懂得用人之长,组建团队补彼此之短。

第二件事,我学会了分配,我发现优秀的人就会很早跟他做股权激励,我们公司在7年前就开始进行内部合伙制改革,现在公司的核心骨干都是股东。

 

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​我要告诉大家,你们要去思考怎么用好的人。有一句话说得很好,老板太能干,下属全完蛋。老板自己太能干了,什么事都比别人干得好,你一定培养不出人,要想自己躺在家里,还有人帮你赚钱就四件事:

你要明白人管人是管不住的,只有机制和文化管人,文化是你要选对DNA跟你一样的人,所以选人和用人是老板的第一能力。

心永远对市场充满敬畏,对消费者、对市场、对企业经营心怀敬佩,将永远不会做出格的事,你就会永远知道前进。所以我常常给我的客户讲,一定要记住敬畏之心才是你的修炼。

要懂得分配。这世界钱不是一个人赚的,要记住学会分配,不要计较,就会有人帮你干活。

服务,这个世界最缺的不是产品,而是打动人心的服务。

这是我希望给你们传递的,作为一个优秀的老板,应该具备什么样能力,所以你不要再去怪成本剧增,那只是因为你不懂得专业的管理,没有人去帮你做出好的业绩,才造成你的成本剧增。

接下来我们看到行业,这才是真的对我们有影响。

三、精装房/整装崛起

精装房、整装发展太迅猛,而且精装房已经纳入国家的国策,我们瓷砖纯粹卖客户零售端的生意受到很大的影响,还有中国的省会城市已经完全进入存量房时代。

 

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去年我走访了不下15家装饰公司,包括已经做新房装修的和专门做旧房服务的。我发现存量房的市场已经开始崛起,而且速度非常之快。

 

甚至去年年底,我们在武汉帮一家互联网家装客服市场公司做一些服务。我们发现在武汉我们就做旧房改造的项目,一个月也能签三四十单,而他们所有的瓷砖,用的都是杂牌子的,因为客户对旧房改造的瓷砖没有像装新房那么高档、敏感。那为什么不去关注呢?

所以未来你们的眼光不仅要看今天的新房,还要去关注存量房,尤其是省会城市。厦门、福州、广州、北京、上海,存量房的交易已经远远大过新房的交易,这是希望你们记在心里的。

还有就是现在精装房的质量在消费者口碑里是非常不好的,你们需要抓住这个机遇。

所以只要思想不滑坡,办法总比什么困难多,这是一个老板要有的基本素养。我觉得人活着的本质就是解决问题,既然市场发生变化,就要找到问题发生变化的根源,找到跟客户重新建立连接的方式。

四、运营系统弱

其中更重要的一点是你自身运营系统太弱了,要人没人,要渠道没渠道,要服务没服务,你的营销方式、员工的待遇、服务的水平与同行品牌的专业经销商没什么区别,那你凭什么比他挣更多的钱呢?所以只有你做得比他的好,你才可以做到比他更好的业绩,这是基本逻辑。

你的运营系统太弱,没有能力去对抗市场风险,这就是你生意不好的原因。

 

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五、消费改变

另外一个更重要的问题是消费者的购买行为、沟通方式、购物的关注点改变了。2018年购买家居建材的用户,在23岁到40岁之间的就占了82.6%,这说明,主要的消费者是年轻人,是互联网新一代的。因此如果用70年代60年代的思维去看这个年代的消费者,是没办法与消费者沟通的。

 

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这个时代的消费者变了,我们的用户已不再是60后70后, 而是80后90后,甚至是00后。这就是长江后浪推前浪,那前浪是怎么死的?不是后浪把他拍死的,是因为他们一不学习二不改变三没有好奇心,被自己耗死的。

衡量一个人的年龄不在于哪一年出生的,而是对今天的新的事物是否充满了好奇。如果你不能听懂现今的网络语言,那代表您老了,那你怎么跟消费者沟通呢?

六、产品/营销模式同质化

最后一个问题是产品同质化、营销同质化非常严重。无论你的产品模式还是营销模式,大量的同质化使你的经营很困难。老板的思维没有跟上市场的变化,企业经营没有跟上市场的节拍,那这个企业对消费者的控制能力就会下滑。

同时,设计师对消费者的控制能力也在下滑,未来家装行业设计师有80%都会消失,因为现在的设计技术,AI、VR技术发展的速度太快,如果设计师能力不够,不具有很高水准,就会跟不上市场的脚步。

因此这几年我们的市场发生了巨大的变迁,在这个变局之下出现了四个现象:

 

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​第一个叫消极观望。 现在的瓷砖不好做,大家都跑去做定制了,但是效果都好像不太好。人生最大的陷阱就是“墙外的人想进去,墙内的人想出去”,所以我想告诉大家人生做可悲的就是围城效应,做瓷砖的羡慕做定制的,总是觉得做这个不行、做这个不好。

所以我今天要告诉大家不要消极观望,要做一个不抱怨、不消极的人。商业最大的魅力就是永远都是不确定的。所以既然选择了当老板,做商业这件事,不要害怕变化,变化就是你生命最伟大的经历。

第二个叫乘势变革,与其消极观望不如乘势变革。

第三个是增加业务。有些人瓷砖行业做不了就转型去就卖家具或者去做定制,开始盲目增加业务,反而带来了不好的效益。

因此我想告诉大家增加业务的前提有四个:

拥有一群优秀的团队,而且实现了非常好的分配机制。

老板的管理能力和个人的格局和胸怀。蛇吞象一定不行,装不下就别吞。出来混的,总有一天都会烦,这就是根本逻辑。

是否有机制把客户资源打通,打不通都是伪命题。

服务和设计能力是不是比别人更定制。如果这四个都没有,劝诫一句,不要辛辛苦苦几十年一炮回到解放前!

第四个叫病急乱投医。生意做不好了就开始了相信这世界有神。我做了这么多年企业操作,经常跟老板说一句话是这世界没有神,只是有人比你更专业、更看得准、比你更优秀。

洞察市场变化

接下来我们来看这个行业,整个家居建材行业在2018年是4.33万亿的市场容量,我们陶瓷占了5196.3亿,占整个家居建材容量的12%,但是陶瓷行业过百亿的企业寥寥无几。因此,这个行业到目前为止用一句话形容叫大行业大市场小企业。换句话来说,大家都是小学生,每个人的机会都很大。所以我特别想告诉大家,陶瓷行业多么美好。

 

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目前,中国经济快速增长,虽然进入了慢增长了,但是依然很强劲。我熟读很多经济史,国家迁移史、人口迁移史,经过我的研究发现,一个国家从崛起变成世界大国,100年一次轮回。

世界上第一个霸主国家是葡萄牙,它学会了航海、烧杀抢夺,所以它强大。第二个西班牙,第三个是荷兰,荷兰通过到处组团地烧杀抢劫,把烧杀抢劫的事变成公司化企业化运营,掠夺全世界财富。

而在荷兰结束之后,就有了世界上从农耕文明到工业文明最伟大的转型——英国的工业革命。英国的工业革命出现了两个机器,一个叫纺织机,一个叫蒸汽机,这两个机器出现使英国强大了整整100年。那时候的英国叫做大英帝国,世界很多的国家都变成了英国的殖民地,其中包括香港。

第二次世界大战结束之后,美国开始崛起。

1919年到2019年刚好100年,所以美国的衰亡将是必然。而新中国成立到现在70年,如果从改革开放算起也就四十多年,中国改革开放四十多年,所以说中国成为新一代世界强国那是必然

我是一个不爱公关,不爱应酬的人,但是我很爱专研和学习并真正沉入企业实践。我觉得人活着这辈子,一定要让自己活得有价值,生命太短,我们要尊重自己的本心,尊重为人民服务,尊重成就他人。因此要想做好生意,就一句话“利他之心为根,成就他人为乐”。

 

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2018年中国GDP总量超90万亿,全年增速6.6%,位居世界第二。同时我们还要看中国的消费能力。2018年中国人均可支配收入28828元,同比增长8.7%。中国的中产阶级人数已经达到3.5亿人;中国的私家车保有量1.56亿辆,中国出境旅游达1.3亿人次,2018年最可怕的是中国买走全球奢侈品的30%,同比增长20%。

你可知道在18年前,中国人购买奢侈品只是全球奢侈品销量的1%,仅仅18年增长到33%。所以说,咱中国人的购买能力让世界人民都恐惧。这一系列的数据来源于麦肯锡、波士顿和贝恩三家全球最顶级的研究机构。

我们再来看看中国城镇化的进程,2020年中国的城镇化将超过60%,2020年预计1亿人实现农转非。国家城市化的建设为我们带来了一个新的市场,在国家三四线城市中出现了一批良好的购买力,这是我要跟大家分享的。

 

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​那么我们再看看地产行业的真相:房地产2018年住宅投资总额同比增长16.8%,但是你会发现房子面积发生了很大的变化。在许多一线城市中,大户型住宅越来越少,二级城市、三级城市等随着城市级别的越低,大户型住宅越来越多。

尽管如此,我们房地产的销售面积、销售额都实现了一定的增长,但有所放缓。而且最近有些城市已经在开始解放限购令,中国的房地产限购搞了这么多年,越限越涨。

 

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新时代消费者

好,我再给大家分享一下消费者的改变。

 

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​现在的消费者看电视剧、看新闻、玩游戏都靠手机,一个手机解决所有问题,所以我们的消费者变了。那么我们还要看到现在几乎没有人用现金支付了,都是通过线上支付解决问题。目前无论是交易方式、客户的生活场景还是消费者的购物行为,都已经发生改变,所以陶瓷行业有什么理由不作出改变?

在这里我们要看到新时代消费者的三个特性——。作为企业,我们该如何解决消费者的痛点呢?

 

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第一,我们要有最好的方式跟消费者连接,让他们接受最好的体验,让他们觉得你能解决他“忙”这件事。举个例子,消费者房子还没交完成装修,你就用一个小程序推送给他们,让他们选择家的装修风格,并马上呈现出一个适合消费者需求的样板间,这样的做法给消费者带来便捷,减轻了消费者的烦恼。

第二,消费者很懒,但他又追求速度快。比如,他今天看完瓷砖后,你马上为他做出对应的设计方案。这要求我们做瓷砖的不但要懂砖,还应该具备基本的风水常识。如果你发现消费者五行缺金,哪怕是小到拼花,也要让他使用一些带金的产品,这才能和客户进行有效的沟通。

风水不是迷信,它是一门伟大的学科叫堪舆学。例如《易经》,我觉得这是世界上最伟大的一门学科,它在很多年前就讲了什么叫平衡,什么叫量子,也就是我们今天讲的“量子瓷砖”的概念。

第三,消费者很懒,但是你要很勤快。你要尽早做好准备,从消费者用户场景诊断、消费者行为诊断、整体空间布局的设计到最后的成交,同时要有别于他们方案,解决消费者选择困难症的烦恼。

所以对于消费者的需求,我们要记住三个词:第一个最好的颜值第二好的品质第三最好的性价比、最好的解决方案!

这个时代的消费者已经完成了从置家到质家的转变,这个转变让消费者的购物主张变成了:有颜有品,我才爱!方案最优,我才要

 

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因为现在这个时代的消费者的要求和以往的年代不同,这个年代的消费者要的东西是有颜有品还有最优的解决方案。

这就是你的作战方针,是你们抢市场的指导方针和策略。有颜有品,我才爱!方案最优,我才要!只有拿出状态才不会被淘汰。


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