4月11日，广州建众创始人侯定文老师在某品牌经销商感恩会上做“厂商合力，共生共赢”的主题分享。

 

市场竞争与五个变化

 

市场今天竞争的本质是什么？

很多人都说市场大环境不好，而我觉得，市场本质一定不是市场容量的问题，5000多个亿。

也不是行业的问题。瓷砖行业不行了吗？瓷砖、陶瓷产品延绵多少年了？从生活陶瓷到工业陶瓷、建筑陶瓷。

“中国”的英语单词本身就是瓷器演变而来，它承载着中国5000年的文化，怎么会不行？

产品不行吗？现在技术发达、装备更新换代，家居建材行业产品跟国际优秀品牌已经没有太大差异。

既不是市场不行，也不是行业不行，更不是产品不行，那市场为什么会难做？

原因是市场发生了结构性的改变。

第一：销售通路的结构改变

过去消费者不会在网上买瓷砖，今天可以。过去消费者在家装公司签单的时候，家装公司只是拿回扣，今天家装公司已经把它做成主材包。

过去房地产商只卖房子，但今天他们也卖家具建材，精装房。

地产商今天都在干三件事：

· 第一件是精装房

· 第二件事，他们都知道精装房质量不好，价格压的太低，于是干第二件事情，房子还没交又在给老百姓卖第二次，让他迭代升级，房子还没住，就让人拆。

· 第三件事情，地产商也开始卖建材，主材包、软装包。

第二：用户消费结构改变

过去60、70后的用户，家里装修是大事刚有钱所以逛几天店都没问题。

今天已经是80、90后为主，他们装修首先是网上查，查完认准了才来，或者是亲朋好友推荐，不再是那种盲目的在一个家具建材卖场逛几天的人，行为已经完全改变。

第三：产品的售卖逻辑改变

十年前，家居建材店里没有设计师，今天店里有空间设计师、瓷砖铺贴设计师等等。为什么呢？产品的售卖逻辑变了，原来消费者是买产品，今天买的是一个家庭装修的解决方案。

第四：产品边界结构改变

今天大家都在做整体家装、大家居。所以不卖家具的也开始卖家具了，不卖瓷砖也去卖瓷砖了。但是到现在为止， 所以我要告诉大家，产品的边界结构在改变。

第五：营销模式被改变

十年前，建材行业我们最早推动做设计师渠道，到今天光靠设计师渠道绝对搞不成。过去跑小区现在已经被社区社群代替，用微商的方式解决等。

过去的成功无法解决今天的问题，我们需要新的思维。

为什么大家做的那么辛苦？是因为还在用过去的方法解决今天的市场。

新思维的四要素

 

那么新思维有哪些？首先要搞清楚，业绩怎么来。

（一）、首先是客户资源，然后是渠道结构。

要知道客户在哪里，建议一个月做一次市场调研。

每周二、三都是客流比较少的，与其让员工在店里发呆玩手机，还不如让你的店长、店员去做市场调研。

一个月做一个市场调研，因为生意不好，你去到店里，你的员工永远回答那句话，“老板不是我不想卖货，而是根本就没人。”

你要破题，不破难题，你就发现你很难给你的员工去说，怎么破，让他们自己去发现市场有多大。

一个月做个市场调研，分成城南城北城东城西，分几个组，每一个组就去看在建的楼盘有哪些？超过十年的楼盘有哪些？每个楼盘有多少户？

你去调研完之后，你会发现市场远远比你想的大。做完市场调研，我们要找到人在哪里，也就是源头，然后再找跟客户连接的通路方式。

如果客户在朋友圈我们就去朋友圈，如果在小区我们就去小区，如果客户在设计师就去设计师。

一句话：客户在哪里，销售通路就在哪里。

 

（二）、有了客户资源，有了沟通的通路才可能有客流量，有了客流量才可能谈得上成交率，有了成交率才可能谈得上把单值做大。

用什么把单值做大？设计营销。通过给客户一个适合他的解决方案去把单子做大。

（三）、团队的状态和服务能力。这是根本，客户来了，你的员工要死不活的没有战斗力，怎么可能把生意做好。团队的状态和福利决定了人家的签单能力。

所以有这么一种现象，老板能力强的走到店里员工就是面带微笑，极有战斗力。如果那个公司要死不活，员工也就哈欠连天。

生意好的店的员工状态，生意不好的要死不活，这两个要素都具备基本要关门。

（四）最后一个叫客户的价值转化，什么叫价值转化？

举个简单的例子：

今天我去跟赵哥家做了量尺，虽然他还没有跟我成交，但是我跟他聊得挺开心的，这赵哥也挺喜欢我，我就跟赵哥说能不能帮个忙，把我拉到你们的业主群。

拉进去了，我突然有一天就说，各位我们家已经开始准备装修了，已经在看方案了，问问他们哪家方案好。

然后过两天说我要准备卖瓷砖了，你们觉得哪个牌子好，然后各位邻居就说XX品牌、XX品牌等一大堆。

但是你不用管它，你就把他记录下来。然后等他们说完之后我说，感谢各位亲，发个红包，然后就去逛卖出去。

那天晚上到了八点多，在群里发一个，我今天看那个品牌非常棒，叫XX陶瓷你们知道吗？然后对方说不知道，然后说明天XX陶瓷会做个方案，第二天就把XX陶瓷方案丢进群上去，然后叫大家帮看看给点建议。

潜移默化的群里所有个业主全都在知道XX陶瓷的价格。

这叫什么？这就是社群营销。这比高炮广告管用多了。

因此，大家最好做一个员工的积分机制，凡是员工做够这几件事说服业主的都加分。

第一，无论成交与否，说服业主在朋友圈发有关嘉俊的体验感受，加一分；凡是被拉入业主群，加五分；凡事实现了客户推荐，如微信推送、给联系方式，加三分。

一个月下来员工积分最高的前30%给奖励。由此一来，你的客源怎么会不好呢？这就是客户价值怎么转化掉。

老板一定要搞明白：让帮你卖货的人开心，才能让买你货的人开心。

凡是销售能力好的人，都是爱笑的人；凡是脸长的特别愁苦的人，都发不了财。所以当老板的、销售的一定要面带笑容。只有员工开心了，他们才能把客户服务好。

大商修炼之道

成为区域市场老大的五个要素：

第一，开好店

好店不是大，而是有结构的店。

第二，懂用户

比起90后更懂90后，比起80后更懂80后，就能跟他们交流。

我们曾经做过测试，在微信以H5的方式，推一个测试题，测一测人家适合什么装修风格，发现百分之百的业主都会测。测完之后他们的信息就全部已经被记录了。

然后推送出来的方案全都是我们合作用户的方案。

我们在北京一个小区，只是花了三周时间，纯粹做社区社群，做了79单，平均客单值比门店多了3360块钱。

所以现在这个时代要懂用户，三个核心：好颜值、好品质、最高性价比解决方案。

第三，好团队

什么叫好的团队？第一个，与员工是平等的，我的话只当他们是同事，而不是员工。

现在的社会，老板要懂得放下身段，不要当皇帝，而是和员工一起去战斗。

此外，请老板们记住，现在的年轻人更希望被赞美的工作，希望刷到存在感。这个社会叫价值致胜，要用能力和价值证明你的存在。现代的年轻人更强调这个观点。

这是好团队的概念。

接下来“好通路”，最后是“擅服务”。

在具备这些要素之下，我们要去思考怎么开好第一个店。

首先要知道业绩怎么来的——“客流量”+“客留量”，再乘以客单值，就等于业绩。

 

未来的店应该是怎样的呢？

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一个旗舰店，再加N个客流的引流店，包括小区楼下的社区店。

小区楼下的社区店千万别装的都是砖，用40%的面积成立一个样品区，剩下50%面积给业主上课，每周一次，上什么课？如何选择家里装修风格，如何把八十平方变成九十平。

我们在做定制行业的时候，每个星期给业主上课，上完课就卖货，卖得挺好。所以在我们当时的店面，一边是产品，一边是做服务的地方。

今天请一个设计大师来给大家讲，如何选择装修风格；明天请一个施工大师给大家讲装修的十大坑八大陷阱；后天又请了一个老司机，装修了五套房的，来分享装修经验。

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还一个叫业主的样板间，业主家就是我的店。

请一帮专业的师傅渠道业主家铺贴，与此同时，请一大帮想买却还没有买的用户到现场观看，从而激起他们的消费欲望，这叫工地营销。

有一次，我们在帮客户做工地营销，来了33户，最终成交了26户。这就是开好店中的未来开店客流的来源，是一种结构性开店。

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最后还可以开一个服务站，在这里，可以请用户品尝红酒，然后搞个量子瓷砖时间，然后再放上伞啊、充电宝等，客户来了都可以免费领。

当有了客流量，你就用设计营销去做“客留量”，留住客人。

具体展开有三招：第一招，让客户体验；第二，用设计；第三，就是服务。

这三个逻辑，一个别丢，你就能把客户留得住，有了客留量才会有客单值。

我给大家分享一个观念：未来最值钱的不是产品，而是服务。服务是最高回报的投资，而不是投入。

∞∞ 举两个例子：

我很欣赏的一个经销商团队，服务做得非常好。好到什么程度？比如说客户买了砖，他们还会亲自把货物送到家里，搬上楼，而且会把瓷砖分类好。

如果在阳台铺的就全部搬到阳台，而且在放上一个铺贴效果图，再附上二维码，里面有铺贴指导、铺贴效果图或者视频指导，还有铺贴的注意事项，还可以一键分享到朋友圈。

所以他们可以这么多年持续增长，服务做的让我非常发自内心的认可，而这个团队也是跟我们学习最多的一个团队。

∞∞ 第二个例子：

五年前，我让一个经销商把所有的服务独立出去，成立一个专门做配送服务的公司，包括瓷砖铺贴、安装、检测。

带有非常标准化的服务，送货到业主家里时还需要做规定的十个动作，每个动作都有标准，之后业主可以根据工作人员的服务进行评分，评分之后还有提成等。这样根本就不怕没人给你做事。

关于家庭装修风格，消费者最相信的就是设计师的话。关于产品的质量和品牌，消费者最相信泥瓦工、亲朋好友的话。

而消费者最不相信的就是做销售的，销售在中国就等于忽悠。所以要把设计师和泥工这些人变成最会卖货的人，那你的生意一定差不了。

这就是为什么服务是投入最大的回报。

建众把服务品质作为第一考核指标，会尽全力去做，使我的公司连续六年老客户的占比业绩一直在增长，老客户的占比从来没有低于73%。

所以，我们要尽全力把客户服务好才是关键。

金碑银碑，不如口碑。

好团队来自老板格局

什么是好团队？

一句话解释：老板的格局、眼光、欲望和专业能力决定了你事业的大小和能带多大的队伍。这由老板个人的修炼、修为决定。

我希望大家能理解生命的本质是什么，我觉得生命的本质不是宽度，而是长度和深度。

宽度是你什么都愿意去做，而深度是你在一件事情上做到极致，如何做到帮助更多的人，如何做到成就更多的人，长度就是如何健康快乐的活着，活得越久越有价值。

今天这个世界如此动荡，活得久一点，也许能见证一点更大的变迁，我们有生之年多么开心啊，居然能见到中国的企业崛起，让美国甚至全世界围堵。

我们要为中国这样的企业鼓掌，我相信中国还有很多企业即将登上历史的舞台。因为到了我们的是时代。

这就是我要给大家分享的老板的格局，格局是什么？

就一句话，格局就是没有那么多权，别计较，以利他之心，真正的为客户着想，给客户提供最好的颜值、品质、服务、最佳的解决方案和服务。

永远比对手多干一点点，永远比对手多付出一点点。

第二个叫成就他人，去思考跟着你的那帮兄弟应该怎么给他们机会和舞台。

我想告诉大家：我们都是当老板的，只有我们自己的格局和胸怀打开了，团队才会放大，人员才会聚集，生意才会更大。

优秀销售三要素

现在很多老板说招不到人，其实不是招不到，是你没真正花心思去招。

关于招人，我在这分享几点招人的方法，这是一个经销商跟我分享的，他的团队非常棒。

第一招：

他跟我说他从来不会不接电话，就算是推销电话他也不会拒接，因为那帮人都是做销售的，所以他一般会接三分钟。

如果发现对方说的有让他听下去的欲望，就会马上约见面，见面之后聊十分钟左右，觉得对方行就把他招到手下。他的员工有60%的人都这么捞过来的，这让我很感慨。

一个优秀的销售具备三个特点。

█ 天生的热情。天生热情的人做销售一定比不热情的人会卖货。

█ 嘴巴甜。人与人沟通，有些人跟你说话说着说着你就不想听了，但有的人说着你还愿意听，是他嘴巴甜的原因。

█ 有欲望、想挣钱、好强的人。

具备了这三个特点的人一定是优秀的销售人员。

现在这个老板从3个店已经有了36个店，后来我给一个建议，要完善员工机制。

第二招：

做满一定的年份，就可以成为合伙人，股东合伙制开店，把优秀的员工变成股东。

第三招：

老板们每个星期拿出半天时间去逛街，无论是去汽车店、衣服店都好，只要发现这些销售人员具备以上三个特点，就去挖人，老板必须要学会这“勾魂三招”。

你如果把这几招都落到实处了，就不可能招不到人。

那为什么现在很多人不这样做呢？因为老板做到现在开始装了，家居建材行业最讨厌的事情就是企业干的不大，老板架子摆得很大

老板的核心能力就是识人和用人！

我希望大家理解这件事，回去之后把招人放在重点，因为没有最优秀的人进来，不够优秀的人就流不出去。

人员的迭代就是生意的改变，这个世界一切的迭代都来源于人的迭代。

所以不要认为这个员工走了又怎么样，该走的就让他走，该来的都会来，但是一定要把优秀的活水打开，把所有优秀的人放进来，再把不好的放出去。

这就是我要给大家讲的好的团队。

改变成就未来

 

『 什么叫好通路？』

客户在哪里销售通路就在哪里，哪里有流量哪里就是渠道。

所以不管是小区/施工队还是传统门店零售、分销/工程、新零售（电商+小区社群），再到异业联盟、房地产的拎包入住到家装设计师等等，你们现在就是要学会操控全渠道、全网。

『 那什么叫全通路？』

跟大家分享一段话：过去无论好坏，无法回头；明天无论多难，也要抬脚向前；你不改变，市场就不给你机会；你若改变，梦想总会实现！